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办公家具经销商盈利模式案例解析

文章出处:家具行业   责任编辑:小雅   发布时间:2019-04-24 15:14:17    点击数:-   【

办公家具经销商盈利模式案例解析细分办公家具市场,占位营销未来,中国办公家具市场发展至今,大致经历了两个阶段,以产品为导向的卖方市场到以消费者个性需求的买方市场。卖方市场产品处于供不应求的状态,只要企业生产什么就能卖什么,生产多少就能卖多少,所以说那时候只要整个大排档就能赚钱,也正因为如此,大家生产的产品款式、花样、品种都差不多,于是大家都一窝蜂地跟抄,哪款卖得好,就生产哪款。

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现阶段,办公家具企业竞争的着眼点应该在哪里?企业研究的重心应该偏向哪一块?要从产品开发转移到细分消费群体的目标市场营销上来,而这个市场细分现在我们简单地理解为把产品价格分为高、中、低档,这种做法在这个个性经济时代已经倍显疲态。根据目标市场营销的三个主要步聚:第一步,市场细分阶段是根据购买者对产品或营销组合的不同需要,将市场分为若干不同的顾客群体,并勾勒出细分市场的轮廓。研究市场,在研究不同消费群体的买动机、消费习惯、价格心理承受能力,还要研究特定消费群体的个性喜好、生活方式、平均收入水平,以及这个群体的稳定性等。第二步,根据研究的结果,选择要切入的一个或多个细分市场,对不同的目标市场进行评估时,要考虑目标市场的规模、发展前景、目标市场吸引力,公司的目标和资源来确定企业定位,对当前较多中小型家具企业而言,“大而全”的构想是行不通的,这就需要抓住自身的优势,找准企业定位,找准市场切入口。第三步,精准定位,提炼出传播该产品的核心诉求点、利益点、支撑点、记忆点,并针对目标客户群相适应的一系列市场营销战略,从而占领目标市场。

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可反观自省我们有些家具品牌,在战略营销定位上走的是相反的路子,只顾埋头拉车,而不看方向,它们不是把眼睛盯在自身的目标市场定位和目标消费群体上,更多是把注意力集中在价格战、广告战及主观竞争对手身上,这显然不能与竞争品牌形成明显的区隔,结果感觉大家都差不多,做板式办公家具你一年赚3亿元,我放放价格也能整到这个数。其实,只要把目标市场和目标客户找好了,也就根本不需要一天到晚都在看竞争对手是否又在搞杀价了?是否又在哪里投广告了?你要做的只是针对你的目标群体进行精确指导的广告渗透及公办互动。